Nghệ thuật thương thuyết và điều cần biết
Đừng tự cho mình biết mục đích thật sự của đối phương. Có thể giương đông kích tây thì sao? Loại bỏ cản trở bị “sa lầy” bởi những điều không liên quan.
? Một ngày nọ, chuẩn bị đi làm, tôi rờ vào chiếc thắt lưng, đã hỏng. Thay thôi! Tối đến search trên mạng xem giá cả thị trường thế nào, oh, thượng vàng hạ cám, đời này sao lắm dây!
– Chuẩn bị ngân sách để đi thực tế, 300K được không? Được, phù hợp với khả năng chi tiêu của tôi. Vậy là đã xác định được BUYER’s settlement range (khoảng giới hạn của người mua).
– Tôi quan sát giá trên các trang mạng, đủ loại mức giá tùy theo chất lượng, xuất xứ, thương hiệu sản phẩm. Ghi nhận tất cả thông tin, tôi đoán 1 sợi dây tầm 200-400K, vậy là có ZOPA (Zone Of Possible Agreement_ khoảng thỏa thuận của bên mua và bán, deal trong khoảng này kiểu gì cũng có hàng, nhưng nếu ở mức 200K vẫn sướng hơn ở mức 300K ở cùng chất lượng sản phẩm, nếu được hưởng thêm các dịch vụ khác thì càng tốt).
++ Tôi không biết rằng nếu mua 200K thì liệu sợi dây có bị giảm chất lượng hay không hoặc nếu mua 300K thì liệu có bị bán thách không, do đó, tôi quyết định chọn BATNA của mình (Best alternative to a negotiated agreement_ giải pháp thay thế tốt nhất): dây da một lớp, màu da, khóa đục lỗ bằng đồng, bề rộng không quá 4 cm, da bò, đục lỗ miễn phí, bảo hành và phụ kiện thay thế. Tùy theo khảo sát thực tế, tôi sẽ chọn được 1 sản phẩm ưng ý với mức chi phí phù hợp.
++ Tôi suy đoán BATNA của người Bán là: bán cao hơn 400K, bán sản phẩm nào phù hợp nhất với mức giá khách hàng đưa ra, giá rẻ thì sẽ đưa ra lọai dây 2 da dán keo ở giữa hoặc da trâu hoặc khóa sắt dễ rỉ sét hoặc dễ tróc lớp xi, …
? Buổi trưa tranh thủ, đi chợ An Đông, chở theo cô bạn cùng phòng (lưu ý khi đi mua hàng, nên đi 2 người). Vào ngay hàng thắt lưng, xem hết mẫu này mẫu kia. Từ loại 2 da 2 lớp đến 1 da 1 lớp, từ khóa đơn giản đến phức tạp, da bò, da trâu, da đà điểu,…
– Tại hàng A. Hỏi mua 1 chiếc, giá 500K. What? tại sao là 500, mà không phải 300 hoặc 200? Đâu là SELLER’s settlement range (khoảng giới hạn của người Bán). Tôi trả giá luôn, chị ơi, 400 nhé. Chị cười cười, gì vậy em, giá đó bán sao được hở em, dây này 1 da đó nha. Tôi nói luôn, vậy 350 nha chị, mặt cô ấy đanh lại, em có muốn mua không vậy, dây này thế này thế kia, chứng minh sản phẩm tốt, … em không mua thì thôi. Tôi cười cười, em đi dạo 1 vòng đã chị. Em cứ đi đi, xong rồi quay lại chỗ chị, ở đây là hàng chính hãng tốt nhất rồi.
=> Đúc kết khúc này
++ Cô bán hàng dùng kỹ thuật Lowball/ highball (nói thách), dùng luôn Anchoring Effect (hiệu ứng mỏ neo) khiến tôi nghĩ rằng giá sản phẩm nằm xung quanh mức giá 500K, cô dùng luôn kỹ thuật Intimidation (đe dọa, tấn công cảm xúc) mặt đanh lại lườm lườm, dùng Snowjob (bảo tuyết thông tin) nói sản phẩm thế này thế kia làm loạn óc của tôi và cuối cùng dùng Chicken (so gan với tôi, nhất quyết không bán). Trước khi tôi qua hàng khác. Cô bán hàng còn neo tôi ở câu “ở đây hàng tốt nhất rồi”, thật lợi hại.
++ Tôi không vội, mua hàng không được gấp. Tôi quyết định đặt lại mỏ neo khác là 400K, tôi lắng nghe bão tuyết thông tin của chị so sánh với những gì đã search từ trước khi đi mua hàng và cười hòa hoãn, để mối lại làm ăn sau. Tôi tiếp tục dùng Aggressive Behavior (hành động gây hấn) để xem phản ứng và đặt tiếp một mỏ neo mới để chị nghĩ rằng, tôi có thể mua với giá 350K.
– Sang hàng kế bên, tìm chiếc nịt tương tự. Chị, dây này nhiêu vậy, em mới hỏi giá bên kia đó nha. Bên kia nói em giá nhiêu? Dạ 300 chị. Gì vậy em, ai bán giá đó, hàng bên đó là của Trung Quốc, bên chị là của Hong Kong nha, hàng có thương hiệu. Ở đây bán giá 350, em xem sản phẩm này nè, lại A, rồi B, và C, chứng minh sản phẩm tốt, … Giá bên đó vậy em còn chưa mua nữa đó chị à, em quyết định rồi, 250K, em chỉ có nhiêu đó thôi, chị thấy sao. Em trả giá gì kì vậy em, sản phẩm này hàng nhập Hong Kong, chất lượng lắm, chị thấy em thông minh nên bớt cho nè 330K, bớt 20K, giảm hết cỡ rồi đó! Vậy, chị có bớt nữa không, bớt ít vậy em không mua đâu? Không, giá này là tốt nhất khu này rồi đó. 200K nha chị, em chỉ mua với giá này, chị không bán em đi hàng khác nha. Mặt chỉ tái xanh, ra chiều giận dữ, khi nãy kêu 250K mà, cậu không mua đi chỗ khác. À há, ZOPA giữa tôi và mấy người giống y như khi chuẩn bị, 200K đến 300K. hay không bằng hên.
=> Đúc kết khúc này
++ Cô bán hàng dùng kỹ thuật Bogey (Lườm rau/ gắp thịt) hàng Hong Kong có thương hiệu, giương đông kích tây ý là hàng của cổ khác hẳn hàng ở bên kia, khiến tôi nghĩ sản phẩm này tốt hơn để bán giá cao hơn (tôi biết tỏng giống y chang). Sau đó cổ tiếp tục dùng Snowjob (bảo tuyết thông tin) làm tôi mờ mịt, chẳng biết thông tin nào là đúng. Chỉ cũng dùng Chicken (so gan luôn, không chấp nhận giảm giá)
++ Tôi Intimidation (đe dọa, tấn công cảm xúc) ngay từ đầu, em mới hỏi giá bên kia đó nha, sau đó dùng luôn Aggressive Behavior (hành động gây hấn) em chỉ có 250K để xem phản ứng cô bán hàng, tiếp tục Intimidation (đe dọa) và cuối cùng dùng Chicken (so gan luôn xem ai cứng hơn ai)
– Tôi quay lại hàng A. Chị ơi, em mới hỏi xong 5 hàng kế bên, xem hết 1 loạt dây, em biết giá đúng của các chị ở đâu rồi. Vậy hả, sao em không mua bên đó luôn đi, quay lại đây làm chi. Em thấy thích chị, dễ thương. Xì, thôi đi ông, giờ có mua hàng không, không mua được thì thôi nha? Tôi chỉ cái dây lúc đầu, nói luôn sợi này 200K đúng không chị, lại gương mặt tái xanh. Tôi nhanh chóng thay đổi tình hình, mà nếu em chọn cái khóa kia gắn vào dây này thì bao nhiêu vậy chị? 300K em ơi, thấy em biết giá bán cho em giá tốt đó. Gì vậy chị, sao lại đắt hơn tới 100. Ai nói em đắt hơn 100? Sợi dây này chị nhập hàng Mã Lai, làm đàng hoàng lắm, cái khóa này là hàng tuyển chọn của chị nha, thấy em dọ giá tùm lum nên bán lẹ cho rồi. Mở hàng chị luôn. Ủa giờ này trưa mà chị, mở hàng gì vậy? Thì mở hàng trưa. Nụ cười duyên như chưa từng duyên @@. Tôi quay qua hỏi người Bạn, em xem mua được không? Em thấy có khác gì mấy hàng kia đâu anh, anh chọn chỗ nào giá tốt tí đi. Tôi nhìn chị bán hàng, cười, chờ đợi. 30 giây này có vẻ như 30 phút. 1 phút sau, thôi chị bán em 280K đó, không chịu thì đi chỗ khác nha. Em có 250K à chị, chị bán em luôn đi, chị thay em cái mặt mới luôn đi. 30 giây suy nghĩ. Thôi bán lẹ cho ông luôn, người nào cũng như em chị lỗ quá, lần sau nhớ ghé chị mua nha, em gái có định mua bóp cho mình không, có hàng này tốt lắm nè. Cô bán hàng đưa luôn mấy món cho Bạn tôi chọn. Cho giá, giới thiệu tính năng, Bạn tôi có vẻ ưng ý lắm. Tôi liếc cô ấy, ngụ ý làm cái deal này cho xong rồi mới tới cái vụ bóp. Chị đo lưng em để bấm lỗ cho đúng nha chị, ít bữa hư hỏng em đem đi đâu sửa chị, hàng này có bảo hành không? Bảo hành em 1 tháng, để chị đục lỗ cho. Sau đó cô Bạn tôi mua cái bóp 400K nữa.
=> Đúc kết phần này
++ Cô bán hàng dùng phương pháp Chicken (so gan từ đầu với tôi) sau đó cũng dùng Intimidation (sự đe dọa), rồi lại tiếp tục Snowjob (tung đủ thứ thông tin mới), kế đến cũng dùng Bogey (lườm rau gắp thịt, nhắm không lời ở thắt lưng của tôi thì sẽ lời bên vụ bóp của cô Bạn).
++ Tôi dùng Snow job (bão thông tin trước) + Chicken (so coi ai cứng hơn), sau đó là Intimidation (dùng tâm lý hòa hoãn), kế nữa là Aggresive behavior (gây hấn lần nữa để kiểm chứng đúng giá chưa), chuyển qua chiêu mới hỏi cô Bạn đồng nghiệp dùng Good cop/ bad cop (mặt xanh mặt đỏ, giả bộ chưa dám mua chờ ý đồng đội) và cuối cùng The Nibble (mua rau nhón hành, đòi thêm quyền lợi).
? Ví dụ cuộc thương lượng trên, ai là người thắng. Chưa biết. Người bán ít khi lầm, họ chấp nhận bán, nghĩa là có lời, mình chấp nhận mua vì mình nghĩ rằng giá đó phù hợp. Vậy thôi. Nếu lúc nào Bạn cũng muốn phần thắng về mình thì chẳng có ai chơi với Bạn nữa đâu, nhớ nhé.
– Giả như 4-5 hàng bán cùng thống nhất 1 giá, quyết không thay đổi thì kiểu gì tôi cũng hớ hàng.
– Giá như tôi siêng năng, không chỉ đi chợ An Đông, mà đi thêm vài chợ khác hoặc shop bán thắt lưng khác, có thể tôi sẽ có những sản phẩm phù hợp hơn.
? Mỗi ngày, các hành động của Bạn đều là các cuộc thương lượng để làm sao đạt được mục đích nào đấy. Để đàm phán tốt, chúng ta cần có sự đồng thuận giữa các bên. Do đó, lý thuyết + các phương pháp học của tiến sĩ Vũ Minh Trường sẽ giúp chúng ta nắm bặt được khái quát trong việc đàm phán.
1. Tại sao cần phải đàm phán?
– Để các thỏa thuận đem lại sự thỏa mãn mục đích giữa các bên.
– Để đổi các nguồn lực hữu hạn lấy một vật ngang giá hoặc giá tốt hơn.
– Để cảm thấy có lời (về tiền bạc vật chất hay cảm xúc, …)
– Để giữ các mối quan hệ tốt hơn, …
2. Các thuật ngữ cơ bản:
– Reservation point (RP_ điểm giới hạn): người mua sẽ không chấp nhận cao hơn, người bán sẽ không chấp nhận thấp hơn. Điểm giới hạn trước khi Bạn bỏ đi.
– Zone Of Possible Agreement (ZOPA_ khoảng thỏa thuận): là khoảng giữa của SELLER’s settlement range (khoảng giới hạn của người Bán) và BUYER’s settlement range (khoảng giới hạn của người Mua). Cả hai bên sẽ thương lượng để đạt được thỏa thuận trong khoản này. Ngoài khoản này cuộc thương lượng sẽ thất bại hoặc có một bên sẵn sàng chịu thua thiệt để giữ mối quan hệ với đối phương.
– Best alternative to a negotiated agreement (BATNA_ giải pháp thay thế tốt nhất, một khái niệm do Roger Fisher & William Ury phát triển): một số điều kiện hoặc yêu cầu của mỗi bên trước khi tham gia thương lượng. Không bao giờ được lộ danh mục các khả năng cung ứng của hai bên dù cuộc thương lượng kết thúc. Trong quá trình thương lượng, nếu ZOPA cả hai bên không ổn, chúng ta có thể đặt thêm các mức BATNA mới để tối ưu hóa khả năng chốt đàm phán.
3. Chú ý:
– Từ BATNA đến RP: hãy tự hỏi “Kết quả cuộc đàm phán này sẽ có yếu tố nào tốt hơn BATNA”. Cần lượng hóa được các yếu tốt, càng cụ thể càng tốt, để có thể lấy được tối đa các lợi ích cho mình (Lưu ý xác suất: một con cá trong tay bằng 2 con cá ngoài biển, cầm chắc từng BATNA, không nên quá tham cuối cùng thương lượng đổ vỡ)
– Lợi ích của RP:
++ Bên bán: Không chấp nhận thỏa thuận tệ hơn BATNA. Không bị chi phối, mất tập trung vào con số đột nhiên xuất hiện trong cuộc đàm phán
++ Bên mua: Chấp nhận các thỏa thuận tốt hơn BATNA. Không tập trung vào chi phí chìm, những loại chi phí bên Bán đột nhiên đưa ra (giá bạn trả khác với RP)
4. Ứng dụng:
– Có nên tiết lộ BATNA không? KHÔNG. Vì đối phương sẽ không đề nghị thỏa thuận tốt hơn BATNA/ RP. Tuy nhiên, nếu Bạn đã thỏa mãn lợi ích hoặc không muốn tiếp tục đàm phán thì vẫn có ngoại lệ.
– Có nên lừa gạt để đạt được lợi ích cao nhất không? KHÔNG. Lừa 1 lần, không thể lừa cả đời.
– Trước khi đưa ra First Offer (đề nghị đầu tiên), cần hiểu biết về ZOPA, thông tin thị trường đối thủ, sản phẩm thay thế, lợi thế cạnh tranh, … Nếu không biết thì phải “chuyền bóng” sang đối phương. Để họ nói trước giá/ yêu cầu của họ.
– Đặt Anchoring Effect (hiệu ứng mỏ neo), sẵn sàng đưa ra First Offer nếu không sẽ bị đối phương đặt mỏ neo trước. Nếu mức mỏ neo không phù hợp thì nên đặt lại Anchoring Effect mới.
– Khi cần thiết nên Concession (nhượng bộ): không nên đưa nhiều nhượng bộ cùng lúc, có thể im lặng, hỏi lại. Có qua có lại cho toại lòng nhau. Khi sự nhượng bộ giảm đi, đó là tín hiệu của việc tiến gần đến RP (điểm giới hạn)
5. Hơn cả ứng dụng: trong mọi cuộc đàm phán, hãy thật lòng, xuất phát từ tâm.
– Tại sao phải chiến thắng trong khi có thể hợp tác? Nếu Bạn là bên mạnh tại sao không mở một con đường mới, nếu Bạn là bên yếu tại sao không thử một cách khác? Hãy hỏi tại sao, tại sao, tại sao và lắng nghe.
++ Đừng nghĩ phần thưởng chỉ đơn giản nằm trong cuộc đàm phán, liệu có phần thưởng nào khác? Hãy hỏi “giá trị họ muốn là gì?” (ít bị nói dối như hỏi RP)
++ Đừng nghĩ rằng mục đích là không thể hòa hợp. Hãy đi đôi giày của họ. Hãy cho họ thấy rõ mục đích của Bạn, cụ thể và chi tiết. Làm cho họ thấy rằng họ cũng sẽ có cùng mục đích nếu họ ở trong địa vị của Bạn.
++ Đừng tự cho mình biết mục đích thật sự của đối phương. Có thể giương đông kích tây thì sao? Loại bỏ cản trở bị “sa lầy” bởi những điều không liên quan.
++ Thỏa hiệp có thể là điều tốt cho cả hai. Hãy nghiên cứu kỹ điểm mạnh, điểm yếu của hai bên. Đừng cố gắng giấu cảm xúc. Cảm xúc có thể giúp Bạn chuyển tải được mức độ quan trọng của vấn đề
++ Điều quan trọng là tổng cuối cùng của cuộc đàm phán, cả hai bên đều hài lòng. Không nên tập trung chỉ thắng những trận nhỏ lẻ.
6. Chiến thuật:
6.1. Good cop/ Bad cop (mặt xanh mặt đỏ):
– Ưu điểm: dễ cho đối phương thấy phản ứng của mình, dễ đạt thỏa thuận. (Làm mặt giận không mua, gọi điện hỏi ý kiến gia đình, …)
– Nhược: dễ bắt bài, phân tán sự tập trung vào mục đích (Người có kinh nghiệm sẽ thấy ngay)
– Đối phó: chỉ mặt, đặt tên (cuối cùng anh muốn gì? không đem đủ tiền phải không?, …)
6.2. Lowball/ Highball (nói thách)
– Ưu điểm: điều khiển được điểm giới hạn của đối phương (RP)
– Nhược điểm: khiến đối phương không muốn đàm phán tiếp tục, cần nắm bắt tâm lý – giỏi kỹ thuật.
– Đối phó: yêu cầu thỏa thuận hợp lý nếu muốn tiến xa hơn. Đặt lại mỏ neo mới.
6.3. Bogey (lườm rau gắp thịt)
– Ưu điểm: khó phòng thủ, không cho đối phương biết rõ mục đích
– Nhược điểm: gậy ông đặp lưng ông. Nếu đối phương biết ý đồ, tương kế tựu kế thì nguy
– Đối phó: hỏi lại về mục đích, sẵn sàng hợp tác nếu họ để lộ mục đích
6.4. The nibble (lạc đà gửi chân, mua rau nhón hành)
– Ưu điểm: tối đa hóa lợi ích, lấy thêm chút lợi ít. (Mua rau xong rồi còn xin thêm hành)
– Nhược: làm nhụt chí đối thủ, bị phản đòn lần tới. (Lần sau gặp lại có thể lấy giá đắt hơn.)
– Đối phó: đòi hỏi lại, hỏi “Bạn cần gì” để xác định lại vấn đề. (Cuối cùng chị mua rau hay mua hành?)
6.5. Chicken (so gan, xem ai lì hơn)
– Ưu điểm: lý lẻ thuộc về kẻ mạnh, làm bên kia chột dạ.
– Nhược điểm: liều lĩnh đánh bạc, 50-50.
– Đối phó: chuẩn bị kỹ trước khi đàm phán. Xem kỹ đối phương có điểm mạnh, điểm yếu gì.
6.6. Intimidtion (đe dọa, tấn công cảm xúc)
– Ưu điểm: làm đối phương chột dạ, hoặc xúc động hoặc tội nghiệp, … (khóc lóc, khổ nhục kế, nổi nóng, …)
– Nhược điểm: có thể bị bắt bài hoặc bị phản đòn, không phải ai cũng có thể đe dọa giống nhau.
– Đối phó: khởi đầu nói Bạn muốn sự công bằng, bỏ qua sự đe dọa, sử dụng nhóm (tôi không tự quyết định hết được).
6.7. Aggessive Behavior (hành động gây hấn):
– Ưu điểm: gây sốc, làm đối phương mất bình tĩnh
– Nhược điểm: ngừng đàm phán, tranh cãi, không tập trung vào vấn đề
– Đối phó: hành động theo nhóm, ngừng đàm phán.
6.8. Snow job (bão tuyết thông tin)
– Ưu điểm: không cho đối phương biết đâu là thật, đâu là giả
– Nhược điểm: họ không quyết định được ngừng đàm phán, có thể phản đòn.
– Đối phó: hỏi đến khi hiểu, mang theo chuyên gia, tìm sự bất đồng, nghi ngờ.
Related posts:
Nội Dung Khác
Leave a Reply